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把团队优势转化为企业营销实力

——现代营销:“五虎上将”促企业再跨越

作者:现代营销   单位:国药现代   时间:2015-04-27

2014年,现代营销制剂产品销售收入增长34%。

2014年,现代营销制剂主打产品欣然、申洛销售同比增长37%和28%,其中欣然单品年销售收入4亿元以上。

2014年12月,上海现代制药营销公司成立,应对异常激烈的市场竞争,在稳固企业运营基础的前提下,推行了制剂产品的销售的改革措施:整合销售队伍,聚集销售资源;推进学术推广,强化终端管理;提升合规管控,防范商业风险。

 一、营销班子  直面困境悉心布局

2015年医药产品的销售环境仍然很严峻:基药集采招标,药品价格战白热化;限抗令对抗生素的使用品规、使用数量严格限制,零售药店抗生素遭遇撤柜;反商业贿赂导致公司正常的临床推广也受极大影响,医院新开发进程基本停滞;受药品降价政策的影响,普药产品遭遇降价;中标唯低价的政策导致中标价螺旋下降;竞品同台导致国药现代控释片优势不显。

面对困境,现代营销班子在国药现代管理层指导下,形成了清晰的化解危局的路径,及时对制剂产品的所有业务进行了梳理。在组织架构方面,进行了大区制改革,通过大区经理团队建设来引领销售队伍整合、盘活销售资源,促进现代营销的改革实施的落地。在商务方面,实施一级经销商归拢,逐步向国控系统转移;组建新药商务队伍,梳理全国新药配送渠道;严格缩短赊销商业回款周期。在推广方面,强化专业学术推广,加强对重点潜力市场的学术支持与投入。在招商方面,区域招商和医院终端相结合,加强对终端开发进度、单产、流向进行精细化管理;引导和鼓励开发县级以上医院终端。这一系列悉心筹划的大布局为业务发展提供了一个好平台。

二、五虎上将  攻坚克难不辱使命

任何企业的发展前行少不了关键的支撑点,支撑点的把握需要发现和挖掘关键人物。远在三国时期,称关羽、张飞、马超、黄忠、赵云五位名将为五虎上将,辅佐刘备建立蜀汉。在现代营销的销售团队中,也有这么五位“五虎上将”,他们是现代营销的各大区经理:聂五岳、石海艳、章玉圆、林毅彬、王晓东。他们是现代营销整个队伍的领军人,是冲锋陷阵在一线的战斗英雄!

 聂五岳:出生在河南,扎根在山东。说一不二、雷厉风行,这就是营销公司的五虎将之一的聂五岳。聂五岳的外表就如同他个性的真实写照,爽朗、大气。他是华北大区经理,承担着河南省、河北省、山东省、山西省、北京市和陕西省五省一市的销售管理重任。他用激情和诚恳带领着销售团队啃下一个个硬骨头,将国药现代的产品延伸到华北大区的各个终端。对销售任务的下发,从来没有听过他说一个“不”字,他对自己的信心,对团队的信任从没动摇过,正是这样一种精神,使得他每次都出色完成销售目标。在赢得了业绩的同时,也获得了荣誉。聂五岳多次被授予“先进个人”“先进个人标兵”“优秀大区经理”等荣誉称号,他并不满足工作上的成就,在政治上也有着更高的追求。2011年8月,他向党组织正式递交了入党申请书,表达了加入中国共产党的强烈愿望。2014年,聂五岳成为一名入党积极分子,相信不久他将成为一名中国共产党正式党员。

章玉圆:“较真”是同事们对营销公司又一名虎将章玉圆的评价。他从来不在个人得失上较真,也从来不对不同的意见较真,他只对在完成销售任务中遇到的种种困难较真。章玉圆作为华中大区经理,带领着江西、湖南、湖北省与川渝藏的销售战士们,他不但是带领将士们冲锋一线的将领,他也是队伍中足智多谋的秀才,无论是对公司政策的理解,还是对管理文件的分析,他总可以研究得透彻明了,继而更好地把握和引导队伍的方向。2014年度,“欣然”在江西的二级以上医院覆盖率突破80%、药店市场基本上全覆盖,在湖南的二级以上医院覆盖率也接近了40%,整个新华中大区新药销售取得了前所未有的增长。在政治上,章玉圆同聂五岳一样正用自己的实际行动积极地向党组织靠拢。

石海艳:用女中豪杰来称呼华东大区经理石海艳一点不为过。2000年现代制药成立了销售部,石海艳作为第一批销售人员进入了现代制药,在销售的岗位上一干就是15年。从年轻气盛的女孩俨然成为老练火辣的销售干将,巾帼不让须眉,她就是五虎将中唯一的女性将领。熟悉石海艳的同事都知道,她的家在常州,办事处在南京,为了超额完成销售任务,她常年住在办事处,难得与家人团聚,而日常从未听到她的抱怨,听到的只是她爽朗的笑声。石海艳管理着100多人的销售团队,她以女性独特的魅力,以柔克刚,挑起了“千金”重任。15年的销售经历,饱含甜酸苦辣,就算骨折,石海艳也仍然瘸着腿奔走在各销售区域,拼命三娘的性格成就了今天的骄人业绩。2014年度完成华东大区销售收入超过3.6亿元,同比增长44%。

王晓东:现代营销五虎将之一的王晓东看似瘦弱的外表下,有着一颗强大的内心,这颗强大的内心造就了他东北汉子硬朗的工作作风。王晓东管辖的区域贯穿整个中国的东西两面,从东面的东北三省到天津、内蒙古、新疆、陕甘宁。同事们经常戏说,王晓东出差可谓长途跋涉,从横驰骋,如此长的战线不但没有给王晓东的管理带来阻碍,更发挥了他管理团队的特色。他用自己的那份坚定和意志传递给他的团队,团队成员们在他身上看到的是信赖和可依托。超强的凝聚力和战斗力就是王晓东带领的北部大区销售团队,2014年取得了销售突破亿元的佳绩。

林毅彬:华南大区经理,地道的福建人,温和的暖男,话语不多,但具备了一名优秀销售人员坚毅、踏实、不服输的坚强个性。林毅彬是现代营销五虎上将中进入公司时间最短的一位,灵敏的适应能力使他迅速融入到现代制药大家庭中。面对艰巨的销售任务,更多的是思考和行动。他带领的广东、福建、海南、广西及云南、贵州的销售管理团队,在2014年交上了一份满意的答卷,完成同比业绩增长33%,欣然增长65%。

 “五虎上将”们以热情塑品行,以专业创品质,智以谋局,励精图治,充分发挥大区管理层的潜能,在付出了极大的担当、更多的心血后,取得了优异的成绩,体现了大区管理层的远见、努力与执着。

三、全员上下  敬业乐业勤业精业

新成立的上海现代制药营销公司汇聚了五虎上将,也凝聚了更多优秀的销售战士。团结和担当是整个销售团队的真实展现,是应对新的挑战、谋求新的发展的利器。整个营销团队以突出自营、适度多元、推动转型发展为工作重点,推动现代营销医药产品营销模式的转型升级。

在产品市场开发上,努力实现向“高、大、精”转变,积极寻找新区域市场。在运行管控模式上,积极以大型终端为依托,大力开发样板市场;认真落实从佣金制向自营制转型,积极尝试空白市场代理覆盖。目前,成熟市场已经落实了自营为主的模式。并且能够充分利用现有架构,做好分级管理,协调好代理、佣金、直营、物流等各模式资源整合,做到效益最大化。

在人才需求上,积极引进人才,招收新鲜血液,广泛吸纳社会人才,为一线营销提供人才支撑和智力支持。

在资源配置上,实施由终端转向兼顾整体市场的拓展。通过优势互补,抱团合作,联合开发等形式,积极开拓新市场;重大终端开发上量时,省区经理、主管蹲点,代表具体操作,确保终端开发上量的及时有效。

在管理提升上,实行“要素资源统一调配,信息资源统一管理、内部市场统一营运、品牌形象统一整合”的“四统一”管理,强化了大区在战略管理、重大决策、协同支持、资源配置等方面的控制权,使大区真正成为战略决策中心、集成服务中心、力量凝聚中心。

在合规管理上,全面梳理、调整销售政策做到100%合法合规;开展全员合规经营教育及培训;全面规范发货、回款、收货、费用等的管理工作;同时,加大市场学术投入,杜绝带金销售。

在和谐发展上,提高省区主管整体素质,加强经营团队建设;关心爱护员工,促进企业和谐。

在团队的力量下,2015年营销公司已经实现开门红,这是一个全新的开始,也必将有一个完美的过程和满意的成果。走过“雄关漫道真如铁”的昨天,向着“长风破浪会有时”的明天,功崇惟志,业广惟勤,国药现代这艘航船必能在更多五虎上将们的护航下,在竞争激烈的市场浪潮中,劈波前行,驶入加速发展的快航道。

 

  

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