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“中国梦、国药梦-- 我是健康呵护者”

——------ 做好企业产品的守护者和传播者

作者:陈治军   单位:国药现代制剂销售中心   时间:2014-10-27

  

加入现代制药已有十年多,作为在销售一线的一名党员,我们不仅要完成公司下达的销售指标,更要带头做好企业产品的守护者和传播者。下面我以亲身经历的两个故事,与大家一起分享共勉。

 

  那是2012年端午节,我们接到宁波医药股份的通知,要求立即赶赴宁波奉化某医院处理欣然“发芽”事件。

  患者是一名在当地很有背景中年男子,说是吃了我们的欣然导致身体不适,住院治疗。在我们到达之前,他已经通知宁波的媒体准备报道此事,给医院施加了很大的压力。迫于压力,医院封存了我们所有的库存,暂停使用,并取样送宁波药监局检验。

我们去了以后,在医院的主持下,三方坐下来沟通。他们带了好几个能说会讲的,气势汹汹,硬说我们是假药劣药,让我们赔偿10万元,并且没有任何商量余地。介于当时激烈和混乱的场面,我们只能选择以退为进。首先我们认真倾听并安抚患者激动的情绪,然后告诉他们我们现代制药是上市公司,母体是国药医工总院,国内最大的药品研发单位。欣然是获得国家科技进步二等奖的产品,质量肯定是有保证的。如果药监局检测出我们的产品有质量问题,我们会全额赔偿相关损失。最后表示要回去请示领导,一周内再来宁波答复他们。

 

等他们走了以后,我们又去拜访了药剂科,心内科,医务科,了解事情的真实缘由。原来是患者自己有个小药盒,把一周吃的药全部配好放在药盒里。结果恰逢江南的梅雨季节,我们的欣然在潮湿的环境下“发芽”了。

 

回到公司向领导汇报了具体情况,在市场部和质量部的帮助下,准备了欣然的模型和相关资料,还有关于解释欣然“发芽”的专题报道视频,再次来到医院。给院方的药剂科、心内科的医生解释了激光打孔渗透泵控释原理,“发芽”属于正常的药物释放,医生很快的接受了我们的解释。

我们买了水果去看望病人,告诉他们,“发芽”是受潮导致药物释放,属于不合理用药所致,并给他们解释如何合理用药。同时给他们看说明书上一句粗体字的提醒,“药品从双铝包装中取出后,应立即服用。”并把视频播放给他们看,但是他们还是态度强硬。我们也感觉到,给患者解释专业术语,收效甚微。

 

于是,我们想到另外一个主意,对病人说:“这样吧,让我们来做个实验。目前硝苯地平控释片,只有两家。国外进口的是拜耳公司的拜心同;国内就是我们现代制药的欣然。让它们都在潮湿的环境下看看是否都有药物的释放? ” 于是在两个潮湿的玻璃杯里分别放一粒欣然和拜心同。

 

  过了一段时间,果然都发生了药物释放,都冒了一个小黄芽。在实验结果面前,病人有所信服了。这时,心内科主任也帮我们解释说,“拜心同5块每粒,欣然只有两块多一粒,一半的价格,一样的疗效,性价比很高啊。”

 

三周后,宁波药检所的检测报告出来了,欣然的各项检测数据都合格。这时病人终于接受了我们的解释,并理解了如何安全合理的用药。院方也开始恢复用药了。医院和医药公司对我们处理这次事件也感到非常满意,这为今后的销售奠定了良好的基础。

在这次危机处理中,通过坚持不懈的努力,终于取得了圆满的结果。作为在销售一线的党员,为能做好企业形象的维护者和产品的守护者而感到非常高兴!

 

作为销售人员,除了做好企业产品的守护者,我们还要做好企业产品的传播者。那么怎么做好企业产品的传播者呢?

 

第二故事给了我很多启发,那是2008年的广东阳光采购,我当时负责华南大区。经过招标报价后,有60个品种进入专家面对面谈判,分成6组,10个品种一组,由厂家依次进行陈述不降价的理由。

然后专家投票,每组只有一个名额可以通过专家谈判后不降价,难度可想而知。我们的芙晴就在当中,      

当时我们进去面对10个专家,我的开场白就是,“请各位专家支持一下民族工业吧!”并进一步阐述道“市面上的维A酸都是单方制剂,使用后容易产生炎症。而我们公司研发的芙晴却是复方制剂,由0.025%的维A酸和4%红霉素配比而成。协同作用,具有高度的有效性和优良的耐受性。

看似简单的配比,但是体现了我们创新研发的精神。现在国内制药企业更多的是同质化竞争,很少有人静下心来去做研发创新。

为什么外资品种享有超国民待遇呢?我希望各位专家能够给国内制药企业以空间,发展我们的民族医药工业。”之后又陆续回答了专家的相关问题,并借机宣传了企业形象和产品。

 

陈述完成后,我们在会场外焦急地等待宣布结果。

很让人兴奋,我们的芙晴在该组中得票最高,拔得头筹!同组的还有合资品种,但也落选了。

我们那一组的专家组长出来时,正巧在走廊上碰到我。我向他表示感谢,他拍拍着我的肩膀说,“小伙子,知道我为什么投你一票吗?”我纳闷的摇摇头,专家笑着对我说“在同等条件下,是你们阐述的主题感动了我。是呀,支持民族医药工业,匹夫有责啊!”

专家语重心长的这句话,一直深深地印在我心中。在当今,有些企业过度追求利润,追求一夜暴富,为了挣钱,不惜一切手段,这极大地牺牲了国民的健康。我们老百姓需要的是,有社会责任心的企业。纵观医药行业,外资品种独霸天下,我们需要脚踏实地,一步一个脚印的去发展我们的民族医药工业,研发生产出更多的好品种,做民族健康的呵护者!

这个故事让我明白,销售人员除了要牢牢掌握药品知识,还要熟悉企业文化,并融入到销售中。作为在销售一线的党员,我们更要有责任和义务去做好企业产品的守护者和传播者!

“位卑未敢忘忧国”,最后以一首诗与大家共勉:

                   

“咬定制药不放松,立根就在现代中; 千磨万击还坚劲,春风绽放国药梦!”

 

 

  

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