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医药代表实务

作者:张锦霞   单位:中联药业   时间:2013-08-27

一、什么是医药代表?

翻遍我国各级人事部门的职业称谓本本,也找不到“医药代表”这个职业名称,寻了半天,也许可以将我们医药代表归入“商业服务”、“生物医疗”行业人员。那么到底什么是医药代表呢?首先我们要对几个名词进行熟悉、对几个角色进行准确的定位。

专业医药销售的定义:专业医药销售,就是药品的销售,在销售过程中,能充分体现专业的学术形象,有目的、有步骤地巧妙应用技巧,不仅使医生明白和理解、更重要的是使他们能接受和同意你的观点和产品,最终达到销售目的。

.  据一项调查显示,临床医生73%的新药信息来自于各药厂医药代表的直接介绍。那么,医药代表是什么?医药代表就是专业的医药销售人员。其有各种称呼,销售代表、临床代表、业务代表、药品专员、产品联络员等等。旧时销售员仅有送货和签合同等的功能,现代医药代表是企业与医生之间的载体,公司产品形象的大使,产品使用的专业指导,企业组织中成功的细胞。

针对现代医药代表的角色定位,医药代表的工作目的是:建立并维护公司的良好形象;说服采购人员购买公司的产品;说服客户正确应用公司的产品;帮助应用我们产品的客户取得最佳的效果;逐渐扩大产品的应用;鼓励客户不断应用我们的产品;为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍;收集提供市场综合信息;收集提供竞争对手产品及市场信息。

二、如何做好一名医药代表?

成功医药代表应有的基本素质:知识、技能和态度是医药代表成功的三块基石。

1.、医药代表应具备的知识  

    医药代表必须对自己产品的各个方面了如指掌。“术业有专攻”,我们销售产品,起码在自己的药品这个领域要比别人(或者说医生)知道得更多,医生知道的我们要知道,医生不知道的我们也应该知道,医生接触的药品成千上万,而我们日常涉及到的就我们销售和关注的几种,所以我们在自己的产品上应该比医生要更专业。

    除了对自己产品的深度理解之外,医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。医药代表必备的知识是相关产品医药基本知识及营销知识,应具备的辅助知识是多学科、广阔的知识视野。作为销售的润滑剂,辅助知识也许会成为医药代表成功的媒介。

2、医药代表应具备的技能  

    医药代表的基本技能是什么?探询、呈现、成交、观察、开场白、聆听、处理异议、跟进等各种技巧都是医药代表应具备的技能。

3、医药代表应具备的敬业精神

在我们身边大家可能看到过许许多多的医药代表。相同的产品、公司、教育背景,相似的市场,不同的代表为什么有着不同的业绩?

   答案只有一个:敬业精神。即:勤(脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤)、诚(诚意、诚信)、礼(礼仪、礼节)、智(智慧)、信(信誉、自信)。

有人把这个敬业精神归纳为一个成功医药代表的“四字诀”:“勤、诚、粘、进”四字诀

勤: 人勤春早。读书、工作、持家都要勤。勤奋、勤苦、勤劳、勤俭,关于勤的词汇有很多。我想要特别指出的是,医药销售有别于一般销售,主要是因为知识分子的含蓄所致。勤,还要巧心思。

诚:坦诚、真诚、亦诚、忠诚、诚恳、诚心,关于诚的词语也是信手拈来。这几个“诚”,对我们工作都有指导意义,都对,需要自己琢磨。

粘: 我当初想的字是“韧”。粘,是朋友推荐用词。我想表达的意思是,销售往往是从被拒绝开始的,医药代表必须有屡败屡战的决心和愈挫愈勇的心理素质。2004年,CCTV新闻会客厅走进一位医药代表叫小华,他说,去找某主任一次不行就两次,再不就干脆在科室里面跟医生一起上下班,最后某主任终于开口同意他把资料拿来看看。这是粘的效果。

进:进取、进步、进化、最重要的是进取心。有志者事竟成;非有志不能至。

如果产品知识欠缺,但是销售技巧比较好,敬业精神很好,医药代表的表现并不会差,销售技巧和敬业精神可以弥补产品知识的不足;如果销售技巧不足,产品知识可以弥补。但是,如果你的敬业精神是0,销售技巧和产品知识都非常好,得到的结果也只能是0。也就是说从这个公式可以看出,一个人的成功不仅在于他的销售知识,他的销售技巧和他的产品知识,更重要的在于他的敬业精神。

三.医药代表的基本技能

由于医药代表工作对象的特殊性,决定了医药代表的专业知识水平及个人素质都比普通推销员要求更高。善于运用推销之术,对医药代表工作的顺利开展有着至关重要的作用。

优秀医药代表建立在合格的基础之上,从合格到出类拔萃是一个循序渐进的过程。作为一个合格的销售人员,基本的技术素养是很必要的,但我们需要更上一个台阶

优秀的医药代表具备五个特征:学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚,营销家的胃。这五个特征就好比五个向度缺一个就不和谐。只有这样我们才可以为良医们高效地提供知识和服务。

五大特征不能面面俱到,简单实用地从临床促销和医院开发等方面说明几个基本技巧和程序。

1、良好的自我推介,是让对方接纳你和你产品的首要条件。在和客户谈话的过程中体现出自己的技术能力,不但可以提升本公司的形象还能使客户更好的接受你。第一印象往往决定了你在该客户领域的发展前途。推介不是自我吹嘘,自我标榜,一切浮夸与伪装终会被眼光挑剔的医生所识破。不断从生活与学习中提高自己的素质,把前期有意识的行为变为有意识的习惯,是医药代表必须给自己树立的发展目标。

自我推介需要我们做好三点:首先,要保持充沛的精神与活力,以整洁得体的仪容,彬彬有礼而不卑恭的形象面对自己的客户,并不断塑造自身良好的气质与稳健的风度;其次,培养真诚、友善、豁达、乐观的生活态度,磨炼自己的意志;再次,树立不断学习的思想,努力涉足包括医药专业在内的各种知识,不断提高自己的知识含量与专业化水准。

医药代表的工作不是独立的,而是企业整合营销的有机组成部分。企业与品牌在医生心目中形象的好与坏,很大程度上决定于产品的使用程度。医药代表在充分推介产品的同时,实际上也在从另一个角度推介企业。所以必须全方位深入了解自己的企业,充分理解企业的经营理念、经营原则与价值取向;其次,认真分析、提炼、归纳企业的优势,同时不回避劣势,正确对待企业的不足;再次,认清自己的工作目标,了解企业对员工的期望,充分利用企业所能提供的支持与帮助;最后,对企业充满信心,时刻觉得自己的企业是最棒的。只有对自己的企业充满信心,才能通过你的言行由衷地感染对方。

2、临床工作四个步骤,三个阶段

临床代表首次接触医生的四个步骤:自我介绍—产品介绍—相关政策介绍—联系方式。步骤可增不可减,随机应变,必须以此为基础,增加的部分不影响四个步骤,被迫减掉的部分下次补上。

临床促销工作的三个阶段:普遍撒网—重点突破—做深做透。

 要明确:所有这些工作的开展都是为了结果。推荐自己、推荐企业、推荐新概念最终目的都是为了销售产品。

我们要谈的这个点、线、面这套销售方法是前人总结出来的,共分为三个步骤:

A、由面到点:面代表的是相关领导,点代表的是分管的人员。当你面对的是一个你没有丝毫关系的市场的时候,可以先找上层领导,初次见面领导不会和你谈得很深,他只会把你介绍给下面的具体负责的人员,这个时候你可以先放下领导,去打通具体人员。

B、由点到面:当具体人员的工作做好以后,再回过头去做相关的领导的工作,这就是由点到面。在下层基础打好以后,领导对你也有了一定的认识,通过下层人员的口将你再次介绍给领导的时候,你在领导心中的地位也有了大大的提高。

C、点点连线:当相关的领导关系做通以后,你就可以要求他介绍其他分管领导给你认识了。由于一个项目的启动不只是一个领导可以决定得了的,所以在领导层大范围的撒网是必要的。然后将所有领导和下属负责人员的管理情况列出来,找出能决定项目成败的关键领导和具体负责人员,剩下的事情就是花钱了。花钱能解决的问题都不叫问题。

3. 用感情来沟通而不是用金钱:在销售过程中花钱是必须的,可是不能把友谊完全建立在金钱上。金钱只是让你在没有任何关系的情况下,去接近客户,而让客户完全信任你是需要感情的培养和思想的交流的。如果一味的用金钱去堆积,则会让客户产生不好的习惯,一来他们的胃口会越来越大,二来他们对你将会不信任,认为你的产品在某个环节有问题。

    4不要忽视竞争对手:当你在向客户推荐一系列的产品的时候,你肯定会碰到很多竞争对手,你应该主动和他们打交道,尽可能多的了解他们的产品和交际网,这个时候客户的推广会就显得由为重要了。在推广会上厂商云集,给了我们很多了解对手的机会,另外推广会后一般都会有一次厂商和客户在一起的会餐,这个机会可是不可多得的,你可以在吃饭的过程中了解到对手厂商的领导的为人处世是否合理,和客户领导里的哪些人的关系要好,总之如果你仔细去观察你就可以发现很多有用的东西。

 

如果把医药代表的职业素质分为一只木桶的不同板块:知识板块、技巧板块、敬业精神板块、综合素质板块,在众多的板块中大家可以想象一只木桶装的水一定只能达到最短的一块木板的位置,即在你的销售工作中,尽量补齐你所有的木桶的板块,让它尽可能地承载更多的水。只有这样,才能成为一位成功的医药代表。

  

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